Truques da negociação

Truques da negociação

Quando o caldo entorna...

Em negociação não existem receitas prontas. Cada situação é diferente e exige uma abordagem adaptativa. Contudo, alguns princípios básicos ajudam a contornar os casos mais difíceis:

1. Não reaja prontamente;
2. Sempre busque opções - não uma, mas pelo menos três;
3. Examine os prós e contras de cada opção, depois aja. Observe cuidadosamente as reações de seus oponentes, e realize os necessários ajustes;
4. Confie em sua intuição e verifique as vibrações vindas do outro lado;
5. Administre a ambigüidade.

Evite palavras incitadoras da discórdia

Psicólogos e sociólogos concluíram que algumas palavras prenunciam 'perigo'. Tais palavras aborrecem as pessoas rapidamente. Uma vez que sua meta na negociação é chegar a um acordo e a uma solução, você precisa evitar palavras que deixem os outros em posição negativa e de defesa. Conheça algumas e evite-as:

1. "Você": Esse simples pronome, quando utilizado excessivamente, é o mesmo que apontar um dedo para outra pessoa. É por isso que frases com "eu" são tão importantes quando você negocia. Estudos concluíram que quanto mais a pessoa utiliza o pronome "você", mais aborrecida a outra pessoa fica. Então, formule suas frases com comentários do tipo: "Eu prefiro que levemos uma conversa tranqüila" (no lugar de "Como você ousa gritar comigo?") ou "Eu fico irritado quando isso acontece" (no lugar de "Você me deixa muito louco!")

2. "Mas": Essa conjunção é negativa. Nega tudo o que veio anteriormente a ela e automaticamente leva por água abaixo o processo de negociação. Se você disser: "Você é um funcionário estimado, mas quero falar com você a respeito de seu atraso no trabalho", terá negado a afirmação positiva de que o funcionário é estimado. Se você substituísse a conjunção "mas" por "e", diria: "Você é um funcionário estimado, e quero falar com você a respeito de seu atraso no trabalho". Essa afirmação dá igual valor a ambas as frases e não nega o que é positivo.

3. "Não dá": Sua avó lhe disse para nunca usar essa palavra e ela estava certa. "Não dá" implica falha, o que significa que uma pessoa nunca mudará. Quando você diz ao outro: "Não dá para entender você", isso implica que você nunca o entenderá, o que faz qualquer tentativa de negociação parecer inútil.

4. "Sempre" ou "Nunca": Generalizações como essas implicam que alguma coisa acontece 100% do tempo. "Você está sempre atrasado para o trabalho. Nunca aparece na hora". Mas raramente, ainda que vez por outra o seja, é uma pessoa, coisa ou fato "sempre" ou "nunca". Você está exagerando quando quer dizer que algo seja dessa maneira. É muito difícil alguém gostar de ser o destinatário de uma acusação do tipo "sempre/nunca". Evite essas duas palavras quando negociar.

5. "Deveria ter" ou "Teria que ter": A família do "faria", "deveria", "teria", "teria que" ou "poderia ter" exige que as pessoas cumpram a satisfação de seus padrões.

Fonte: Você S/A